说茶网 - 解密:高端天价熟茶背后的商业逻辑

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解密:高端天价熟茶背后的商业逻辑 - 后花园网文 - 趣味生活

  前言:2015年,生茶大幅受挫,熟茶开始崛起。然而,一些不愉快的现象,又让我们开始担忧,新一轮的泡沫开始呈现,又将给市场带来新的风险。这个风险就是熟茶的定位过于拔高,天价熟茶开始出现。

  近几年,老班章熟茶、古树熟茶在市场上涌现,而发起的这些人,不再是江湖下三滥,而是一些做小圈子有一定影响力的茶商。当然,品质上,也如同江湖一样,良莠不齐。我们也喝过这些信誓旦旦老班章的熟茶、老曼峨的熟茶,有茶农自制,也有名师名厂发酵,而唯一我们认为较为靠谱的一款熟茶,是2014年刮风寨小树茶夏茶发酵的熟茶,秒杀了所谓老班章、老曼峨的熟茶。这款熟茶的原料来龙去脉我们很清楚。尽管如此,我们还是认为这个刮风寨的熟茶虽好,但成本高了太多,仅仅具备研究价值。

我们认为:熟茶,是为人民服务的茶,不是为人民币服务的茶。蓄意拔高熟茶的定位,在现阶段,条件还不成熟。大家一方面在抱怨市场不好,一方面却一厢情愿以杀猪的形态来制茶,市场如何会好?

现阶段任何脱离成本的定价方法都是耍流氓。天价熟茶的背后,基本都是抱着宰一个是一个的心态来制茶。

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  当下,很少见到用超过200元每公斤的毛茶来发酵,发酵原料的市场价格大致是20元每公斤以下,通常是海拔较低的坝子茶夏茶,是低档茶的价格,20-40元,中档茶的价格,较高海拔茶区的夏茶价格,40-80元,已经可以买到勐海高海拔茶区的春尾茶毛料了。80-150之间,足可以买到临沧某些茶区的古树夏茶或者春茶发酵了。150-200元,勐海主流茶区古树夏茶发酵的成本。

  由发酵毛茶的成本,很容易推断单饼茶的成本,当然,有的茶友说是毛茶成本乘以0.357,我们就只能呵呵了。以每公斤毛茶50元的原料来计算,发酵过程中损耗、分筛碎茶、茶末后,剔除等级较低的茶,用来制作饼茶的原料并不多,如果以3-5级料为主的话,成本不会低于35元每饼,如果加以7级料,成本不会低于25元每饼,这还是基于把茶头、碎茶、茶末全部销售,而且宫廷、特级等毛茶能够销售较高价格的前提下。一个毛堆分筛出来,大致可以分成8-10个级别,要全部处理完并不容易。

  由于熟茶占用资金非常久,利润并不高,所以,也存在某些厂家把价格拔得很高,试图提前收回成本,比如,销售十分之一的产品,就收回成本,后面的茶,放在仓库里也无所谓了。天价熟茶背后,通常都是这样的逻辑。

  而销售出的这十分之一的产品,又基本上是卖给自己品牌的铁杆粉丝,所谓杀熟,就是这个道理。看清楚这个中国式的商业逻辑了吧?

  当然也有有良心厂商制定的策略是反其道而行之,对于自己的铁杆粉丝,以非常优惠的价格出售,销售了大部分产品,同样回收了成本,或者全部卖光,或者剩下少部分产品,提高价格销售。这个策略的背后,是商业上的公平。先到先得,先付钱先得,以及对自己的粉丝公平。

  同一个产品,高价销售十分之一收回成本,还是低价销售90%以上,收回成本。这是考验商业智慧的过程。前者通常用于客户面非常狭小的情况,无法通过价格降低获得更多客户和销售额。这就是越小的品牌,越不善于制作熟茶的品牌,价格通常卖得更高的原因。

  从熟茶的销售量和定价策略,我们很清晰看出这个品牌的实力。只做生茶的品牌,实力不会太强,因为生茶的门槛很低,虽然某品牌推出了20个品种,但也许每个品种只有几十公斤呢?而且很快回收成本。能够大规模制作熟茶,表明了这个品牌决定长期扎根普洱茶行业的决心,小规模制作熟茶,有可能根本没有自己发酵,只是从市场上买毛茶散料来制作。而市场上销售的熟茶毛料,通常都是用20元以下的原料发酵,虽然号称山头茶、高海拔毛茶,但考证起来十分困难。

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  新的熟普,就以高价销售,对于某些制作生茶有一定规模的企业来说,纯属玩票性质,弥补产品结构的同时,顺便获得较高利润;对于玩小圈子的品牌来说,属于宰杀粉丝,杀鸡取卵。

  对于立志在熟茶领域干出一番事业的品牌来说,以更优质产品,更亲民价格,长期推广,获得更多客户才是王道。绝对不敢把自己的后路堵住。

  现在有远见的茶企遵循这个思路,耐下心来用5-10年的时间,让自己的熟普成熟起来,用尽可能合理的低价格,让更多的人尝试认可,通过规模效应获取合理的利润。不会为了眼前利益,定一些看起来很炫目的价格,吹嘘看起来很高大上的概念。这些都是自掘坟墓,小胜靠智,小聪明能够高价卖出几吨茶,获取高利润率,而大胜靠德,一旦完成积累,就将占据市场主导地位。

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  所以,熟茶的再定义,现阶段,还是应该放在为人民服务,还不到为人民币服务的阶段。而对于经销商或者收藏客来说,货源的高品质和适宜的价格,才是你未来能否生存和发展的基石。品质不高,存一万年也是垃圾,耽误时间和仓库空间;进货价格太高,你的利润空间已经被厂家全部透支,也许要存十年才能抹平。2007年的悲剧,就是炒家厂家掠夺经销商和消费者的悲剧,最后成为全行业的悲剧。

  一个产业的健康成长,对于任何从业者都是幸事。平稳发展,不要大起大落,对于整个普洱生态体系都是有利的。重新定义熟茶,让熟茶成为基础消耗品,飞入寻常百姓家,不要重走生茶的老路,在目前这个转折点上,更加重要。

  看穿种种上天入地,飞跃火星、穿越南极北极、登上珠穆朗玛峰等种种营销游戏的背后,神马都是浮云,品质和价格,是核心中的核心。(本文来源:普洱杂志,作者:大滇飞扬)

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